23 siječnja

Reprezentacijski sustavi

Svatko od nas svijet oko sebe predočava na svoj način. Upravo zbog toga mogu postojati i brojne razlike u tome kako je svatko od nas precipirao određeni događaj. Različiti fiziološko-psihološki sustavi kojima doživljavamo i interpretiramo svijet oko sebe nazivaju se reprezentacijski sustavi. U ovom članku opisat ćemo NLP kategorizaciju reprezentacijskih sustava i pomoći Vam da procijenite koji je Vaš vlastiti reprezentacijski sustav.

Zamislite da sjedite na jednom predavanju s kolegicom. Ona zapisuje svaku riječ predavača dok vi samo slušate. Niste lijeni, nego se bolje fokusirate ako samo slušate. Predavač nema powerpoint prezentaciju. Vama ona nije ni neophodna i nije vam jasno zašto svi inzistiraju na istoj. U jednom trenutku predavač traži asistenciju nekoga iz publike. Kolegica gleda u svoj papir i vidite da ni pod razno ne želi asistirati. Kada se dobrovoljno javlja kolegica koja sjedi pored nje, vaša kolegica se opušta i pažljivo gleda što se zbiva. Zapisuje detalje vježbe. Nakon vježbe slijedi diskusija u kojoj vi rado sudjelujete – baš vam je dobro sjelo ovo predavanje. Nakon predavanja razmjenjujete iskustvo s kolegicom i uviđate da ona ne dijeli vaše zadovoljstvo održanom prezentacijom. Baš se „zakačila“ na to što predavač nije imao ppt, pa čak ni ploču po kojoj bi pisao. Vi ne razumijete zašto joj je to bitno kada je i tako sama sve zapisivala. Imate dojam da pola toga nije ni čula jer nije stigla od svog pisanja.

Različito predočavanje svijeta oko nas

Ako ne ulazimo u osobne preferencije i činjenicu da nije realno da nam se svi sviđaju, kako je moguće da dvoje ljudi koji su svjedočili istom događaju potpuno drugačije percipiraju stvari? Osim što imamo različite pogleda na svijet, imamo i različite načine u tome kako si predočavamo svijet oko sebe. Drugim riječima, iako svi imamo ista osjetila (vid, sluh, opip, okus, njuh), ne koristimo ih sva u jednakoj mjeri kada primamo informacije iz okoline. Postoje ljudi koji preferiraju vizualne podražaje: to su ljudi koji na predavanjima očekuju ppt prezentaciju, koji vole pisati kako bi poslije mogli pogledati što je zapisano, vole vidjeti svog sugovornika dok pričaju s njim (pa im zato telefonski razgovori nisu omiljeni) i može se dogoditi da ih buka u uredu uopće ne ometa – jednostavno je ne čuju. S druge strane, postoje ljudi koji su više orijentirani na zvučne informacije iz okoline. Oni će, dok se voze autom kroz gradsku gužvu, prvi čuti zvuk hitne koja se pokušava probiti. Uspješno će detektirati odakle zvuk dolazi i pomaknuti se u stranu kako bi hitna mogla proći. Neće im biti jasno kako drugi sudionici u prometu ne čuju, zar su gluhi? Na poslu ne vole imati uključen radio dok rade – teško im se skoncentrirati sa svom tom bukom u pozadini iako vole glazbu. Draga im je i kolegica kinestetičarka s kojom rade u uredu jer tolerira njihove zahtjeve da se radio pušta samo u pauzi. S kinestetičarima mogu postići kompromis: dok je njima važno da uredski stolci ne škripe, kinestetičarima je bitno da su udobni i ergonomski.

Jedno osjetilo preferiramo

Razlike između ovih ljudi su jasne: vizualac će kupiti sofu jer mu je lijepa; auditivcu će biti važno da prilikom sjedanja na nju nema irtitantnih zvukova škripanja ili krckanja; kinestetičaru je presudna udobnost. Svatko od njih prilikom svog odabira vodit će se jednim osjetilom iako u funkciji ima svih pet – jedno osjetilo presudit će u zamjećivanju i odabiru. Sve to može dovesti do velikih nerazumijevanja među ljudima. Ako zamislimo da kolege vizualac i kinestetičar moraju održati zajedničko predavanje, njihove ideje kako bi to predavanje trebalo izgledati mogu biti potpuno drugačije. Pri samom izboru dvorane za predavanje vodit će se drugačijim postavkama: vizualcu dvorana mora biti lijepa i nije mu bitno ako su stolice neudobne (lijepe su, to je dovoljno). Kinestetičar će težiti udobnosti i neće mu biti jasno kako ovaj nema nikakve kriterije po pitanju udobnosti. Nadalje, kinestetičar će smatrati da treba što više vježbi. Da, prezentacija je ok no iz nje ništa nije jasno. Vježbe su neophodne da bi ljudi shvatili što su htjeli reći. Vizualca će iritirati sklonost kinestetičara da sve što je napisano prođu kroz vježbe. Čemu gubiti vrijeme kada sve lijepo piše? Čak je i kroz shemu objašnjeno!

Koji sve reprezentacijski sustavi postoje?

Neurolingvističko programiranje definira četiri reprezentacijska sustava. To su:

  1. Vizualni – Odnosi se na sklonost osobe primanju vizualnih informacija iz okoline. Vizualci preferiraju vizualne podražaje i skloni su sve druge zanemariti. Važno im je kako nešto izgleda, vole razgovarati sa sugovornikom oči u oči i lako zamjećuju vizualne promjene (vizualcu neće promaknuti vaša nova frizura, čak ni ako se ne razlikuje znatno od prijašnje). Vole slike, grafikone, na predavanjima zapisuju a bilježnice im izgledaju uredno i lijepo. Prilično brzo prolaze kroz informacije. Kada upoznaju nekoga sigurno će zapamtiti lice.
  2. Auditivni – Odnosi se na sklonost primanja i zamjećivanja auditivnih signala iz okoline. Vrlo lako opažaju razlike u zvučnim podražajima pa tako po hodu mogu razlikovati koji kolega ide prema njihovom uredu. Buka ih ometa u radu jer su toliko izoštreni na zvukove da čuju sve što se događa oko njih. Vole učiti korak po korak, po redoslijedu.
  3. Kinestetički – Ljudi koji su skloni kinestetičkom reprezentacijskom sustavu preferiraju informacije koje dolaze preko opipa, okusa i njuha. Što to znači? Oni će voziti po osjećaju kada traže svoje odredište. Naime, dok će vizualac tražiti vizualne oznake gdje se nalazi njegovo odredište, auditivac slušati upute s gps-a, kinestetičaru niti jedna od tih informacija neće puno značiti. On prolazi kroz iskustvo i orijentira se prema svom osjećaju. Sporije prolazi kroz informacije. Uvijek daje prednost udobnosti kada bira odjeću i obuću. U sjećanju će mu ostati osjećaj koji je imao kada je upoznao nekoga iako možda neće zapamtiti lice niti ime.
  4. Auditivno digitalni – Ovaj sustav ne vežemo niti uz jedno osjetilo već se odnosi na naš unutarnji govor. Ljudi kod kojih dominira ovaj sustav skloni su racionalizacijama te im je jako važno da je nešto logično i da ima smisla. Intenzivno koriste unutarnje monologe. Ne vode se osjećajima (to im može biti jako zbunjujuće), fokusirani su na svrhu i smislenost.

Prepoznavanje reprezentacijskih sustava kod sugovornika

Sukladno tome koje osjetilo preferiraju, kod ljudi postoje i razlike koje zamjećujemo u njihovu govoru i ponašanju. Iako ljude ne trpamo u „ladice“ i izbjegavamo generalizacije, načelno možemo reći da će vizualci koristiti riječi koje su vezane upravo uz osjetilo vida. Kada razgovaraju telefonom sugovorniku mogu reći „gledaj“; padat će im mrak na oči, vidjet će da šef nije bio zadovoljan njihovom prezentacijom… Veliku će pažnju pridavati vizualnom dojmu pa će im tako biti važno da im ured/stan izgledaju lijepo, da je odjeća na njima skladna i dobro iskombinirana. Mogu pričati jako brzo jer se njihove unutarnje slike brzo izmjenjuju pa to prate i govorom.

Auditivci koriste riječi vezane uz slušni kanal: slušaj, čuj, melodično, ritmično…. Njihov glas je jako ugodan i ako ste njihovi sugovornici primjetit ćete koliko ih je lijepo slušati. Često se naginju u stranu kako bi vas što bolje čuli. Veliku pažnju pridaju glazbi, imaju istančan ukus, primjećuju tonove koje drugi ni uz najbolju volju ne čuju. Ako ste njihovi susjedi, budite uvjereni da će čuti i najmanji šum koji dopire iz vašeg stana.

Kinestetičari na prvu mogu djelovati spori. Čak im je i glas nešto dublji a tempo kojim pričaju sporiji. To je sasvim logično jer im je bitno doživjeti osjećaje koji prate informacije a za to treba vremena. Riječi koje koriste u komunikaciji vezane su uz njihove osjećaje: nešto im je ugodno/ne osjećaju se dobro/nešto im teško sjeda itd… Najbolje uče prolazeći kroz vlastito iskustvo a ne gledajući ili slušajući druge. Njihov stan će biti namješten udobno, pažnju će pridavati ugodnosti nad ljepotom.

Auditivno digitalni tip najbolje možemo prepoznati po njihovom govoru koji je prilično monoton a riječi prisutne u njihovom govoru vezane su uz smisao, svrhu, logiku, razumijevanje itd. Mogu djelovati zamišljeno, u svom svijetu unutarnjeg monologa.

Korištenje reprezentacijskih sustava u komunikaciji

Zašto je korisno znati kojim se osjetilom u komunikaciji vode naši sugovornici? Ne zato da bismo ih svrstali u određenu ladicu i generalizirali mnoštvo pretpostavki o njima, već da bi baš uz pomoć tih pretpostavki lakše doprjeli do njih i približili se njihovom jeziku.

Ako je naš sugovornik vizualac, lakše će nas shvatiti ako mu nešto pokažemo da vidi, ako informacije prođemo na način na koji on preferira. S druge strane, ako našem sugovorniku slike ne znače apsolutno ništa, trebamo biti fleksibilni i prebaciti se na jezik kojim on govori. Nadalje, samu činjenicu kako je moguće da netko ne može raditi uz laganu pozadinsku buku ili da će netko zaista kupiti cipele samo zato jer su mu lijepe – lakše je razumjeti ako znamo zašto je to tako. Razumijevanje reprezentacijskog sustava ne koristi nam samo kako bi se prilagodili jeziku druge osobe već i kako bi prevenirali nesporazume u komunikaciji koji proizlaze iz nerazumijevanja tuđeg pogleda na svijet.

Korištenje reprezentacijskih sustava vještina je koja se, među brojnim drugim vještinama, trenira na NLP praktičarskom treningu. Polaznici treninga detaljno prolaze kroz karakteristike pojedinih reprezentacijskih sustava kako bi ih mogli prepoznati kod sugovornika i vježbaju prilagođavanje komunikacije pojedinom reprezentacijskom sustavu.

Tko je u pravu?

Ako bi morali reći tko je u pravu ili krivu te koji kanal je manje ili više važan, zapravo je odgovor da je sve ispravno. U nekim situacijama će nam možda biti više korisno da prednost dobije jedan kanal u odnosu na drugi (npr. u galeriji bi bilo poželjno da se izoštrimo na vizualno a na koncertu ako smo u zadnjim redovima na zvuk) no u svakodnevnim situacijama trebamo imati razumijevanje za preferencije drugih. Iz tog razloga je važno i da se prilagođavamo drugima – ako nam dijete nije auditivni tip, nema smisla da ga forsiramo da uči naglas. Ako je suprug kinestetičar i smeta ga naš izrazito jak parfem, možda bismo mogli smanjiti dozu koju nanosimo.   Ne postoji pravo ili krivo već samo drugačiji pogled na istu situaciju; ili drugačiji osjećaj o istoj situaciji; ili različita nota iste situacije.

I na kraju – test

Koji ste Vi tip? Kojim od navedenih reprezentacijskih sustava najčešće percipirate i interpretirate svijet oko sebe? Na internetu se može naći niz testova za određivanje reprezentacijskih sustava. Ovdje Vam donosimo jedan koji slobodno možete “skinuti”, riješiti ga i time još malo bolje upoznati sebe. 🙂

Test – reprezentacijski sustavi


Kristina Bačkonja

Kristina Bačkonja je NLP trenerica centra Budi svoj i voditeljica programa "Roditelj za 21. stoljeće".


Moglo bi Vas zanimati

Komunikacijske vještine

Asertivnost

Prijavite se na našu e-mail listu!